Al igual que en el marketing tradicional podemos hablar de 5 estrategias para el marketing online. Pero antes definamos que es eso de Estrategia de Marketing Online.
Es una estrategia de canal basada en el conocimiento del comportamiento del cliente en el medio y de las características del mercado en el que desempeñamos la actividad online.
El marketing online como su nombre indica proviene del marketing pero llevado a otro entorno o canal, el online. Al igual que el street marketing es el marketing llevado a la calle y el marketing olfativo es el marketing “llevado a la nariz”
Pues bien, ¿qué consideremos que hace falta para desarrollar una buena estrategia de marketing online? Conocimientos de marketing para poder así extrapolar esas bases, pilares o cimientos a otros canales.
Este post nos va a ayudar a desarrollar un poco más en profundidad el anterior post Plan de Marketing online: de la estrategia a la táctica
Así que vamos a ello…
Una estrategia de marketing online define como debemos:
- Alcanzar nuestros objetivos definiendo presupuestos para adquisición, conversión, retención y crecimiento de clientes
- Priorizar los productos/servicios que vamos a ofrecer a través del canal
- Priorizar las audiencias que debemos alcanzar a través de este canal
- Comunicar nuestros beneficios utilizando este canal
Los diferentes elementos de una estrategia de marketing online, según describen en Web Asesor y con los que estamos totalmente de acuerdo son:
- Estrategia de mercados y productos
- Modelos de generación de ingresos
- Estrategia de selección de audiencias
- Estrategia de desarrollo de oferta (propuesta de valor)
- Estrategia de comunicación
A) ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS
Una buena herramienta para hacernos un esquema mental es la matriz Ansoff, una herramienta de marketing utilizada para explorar las posibles estrategias de crecimiento que una empresa puede tener.
B) ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIÓN DE INGRESOS
En el caso de sitios web orientados al comercio electrónico el modelo es bastante claro: la mayoría de los ingresos serán generados a través de la venta directa en el canal web. Pero para otros tipos de sitios web no transaccionales, la definición de los modelos de ingresos deben quedar claros:
- Ingresos generados indirectamente mediante la conversión en ventas de leads (formularios de datos) origen web pero cerradas en otros canales
- Ingresos generados por modelos de suscripción a servicios ó contenidos
- Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc.
- Ingresos generados por pago por visión ó descarga
C) ESTRATEGIA DE SELECCIÓN DE AUDIENCIAS (PÚBLICO OBJETIVO)
En general, siempre es más rentable concentrar las actividades de marketing en segmentos lo más reducidos y específicos posibles.
A través de la segmentación buscamos dar respuesta a las siguientes preguntas:
- Características: ¿quiénes son?
- Comportamiento: ¿Qué es lo que hacen y cuándo?
- Opiniones: ¿Cómo valoran tu marca y servicios online respecto a la competencia?
- Valor: ¿Qué y cuánto valor aportan a la organización?
- Actitudes: ¿Qué es lo que piensan?
Proceso de segmentación debe cumplir estas 3 fases:
1 – identificación: identificar grupos similares de consumidores
2 – Selección: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar
3 – Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo seleccionado
D) ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA – MARKETING MIX
En este punto se especifican las variables que conformarán la oferta que vamos a proponer a nuestro público objetivo.
Resulta fundamental desarrollar una oferta o propuesta de valor diferenciada. No es recomendable limitarse a replicar las ofertas ya existentes en otros canales, sino extenderlas a propuestas de beneficios únicamente disponibles en el canal online.
Es necesario definir la “hoja de ruta” que va a sostener la parte ejecutiva y operativa del plan de marketing las famosas 4P´s del Marketing.
- Producto: aquello tangible ó intangible que se ofrece a un mercado para su adquisición
- Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transacción. Aquí se incluye: formas de pago, crédito, descuentos, recargos, etc.
- Plaza (distribución): dónde se va a comercializar el producto ó servicio
- Promoción (comunicación): comunicar, informar y persuadir al cliente. La promoción incluye publicidad, promoción y relaciones públicas.
E) ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
Define cómo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios web o a través de comunicaciones en otros canales.
1. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web
Lo que pretendemos aquí es comunicarnos con las audiencias a través de medios digitales para lograr los objetivos de negocio.
Foco: adquisición de clientes
Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de marca en sitios de terceros
Tácticas: comunicarse con los segmentos a través de la publicidad interactiva, marketing en buscadores, relaciones públicas online, patrocinios, acuerdos con terceros, email y marketing viral.
2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales
Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales
Foco: adquisición de clientes y migración de clientes actuales para utilizar canales digitales
Tácticas: comunicarse con los segmentos objetivos a través de marketing directo, compra de medios (editoriales, radio, TV), relaciones públicas y patrocinios comunicando nuestra propuesta de valor online.
3. Llevar visitantes desde el sitio web
Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales offline
Foco: conseguir ventas offline
Tácticas: utilizar llamadas a la acción en el contenido de páginas o emails para llevar la conversión o solicitudes de servicio a otros canales.
4. Llevar visitantes a través del sitio web
Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta
Foco: conseguir ventas directas o indirectas a través del sitio web
Tácticas: promociones primera compra, optimización del diseño del sitio web, optimización de landing pages y página de inicio.
Y una vez definida nuestra estrategia nos ponemos manos a la obra con las acciones, las tácticas y con los métodos de medición o control de resultados.
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